57 países, ocho filiales: cómo se construyó la exportación

Hexagone Manufacture fue fundada en 1987 por Richard Chouraqui y Jean-Pierre Pappalardo, en una época en la que el mercado de la piscina crecía deprisa y ningún fabricante europeo ofrecía este tipo de robot. La elección de partida fue la piscina pública, y nunca ha cambiado.

En 2002, Yoann Chouraqui se incorpora a la empresa y asume la dirección comercial y el desarrollo internacional. «Fue entonces cuando empecé a desplegar una estrategia de exportación. Al fin y al cabo, piscinas públicas hay en todo el mundo», cuenta a Bpifrance.

Las cifras que da hoy: 101 personas, 57 países, ocho filiales — España, Suiza, Reino Unido, Irlanda, Alemania, Italia, Benelux y Escandinavia. La exportación representa el 52 % de una facturación de 17,6 millones de euros, con una cuota de mercado mundial del 25 %. Nombres como CHRONO MP3, EXPRESSO XL o VIKING MP3 no dicen nada al gran público; sin embargo, trabajan en una de cada cuatro piscinas públicas del mundo.

Su lectura de lo que ha funcionado cabe en unos pocos puntos, y ninguno es una receta. Un departamento de marketing sólido, para que el cliente entienda lo que compra. Documentación de calidad en el idioma del país. Equipos capaces de trabajar en inglés. Atención seria a las normativas y a las exigencias de certificación de cada país, que no se parecen en ninguna parte. Y una negociación firme con los transportistas, porque la logística pesa.

Insiste sobre todo en la capacidad de respuesta. El sector cuenta con medio centenar de competidores en el mundo. «No se puede responder a una consulta cinco días después: es una cuestión de confianza, sobre todo cuando se está lejos de los clientes.»

Lo más difícil de transmitir llega al final. «En la exportación se tejen relaciones únicas. A veces conoces a las familias, se convierte en un intercambio cultural. Hay que estar preparado, pero es también lo que hace apasionante este oficio.»