57 pays, huit filiales : comment l’export s’est construit

Hexagone Manufacture a été fondée en 1987 par Richard Chouraqui et Jean-Pierre Pappalardo, à une époque où le marché de la piscine se développait vite et où aucun fabricant européen ne proposait ce type de robot. Le choix de départ était celui de la piscine publique, et il n’a jamais changé.

En 2002, Yoann Chouraqui rejoint l’entreprise et prend la direction commerciale et le développement international. « C’est là que j’ai commencé à déployer une stratégie export. Après tout, des piscines publiques, il y en a partout dans le monde », raconte-t-il à Bpifrance.

Les chiffres qu’il donne aujourd’hui : 101 personnes, 57 pays, huit filiales — Espagne, Suisse, Royaume-Uni, Irlande, Allemagne, Italie, Benelux et Scandinavie. L’export représente 52 % d’un chiffre d’affaires de 17,6 millions d’euros, pour une part de marché mondiale de 25 %. Des noms comme CHRONO MP3, EXPRESSO XL ou VIKING MP3 ne disent rien au grand public ; ils travaillent pourtant dans une piscine publique sur quatre dans le monde.

Sa lecture de ce qui a marché tient en quelques points, et aucun n’est une recette. Un service marketing solide, pour que le client comprenne ce qu’il achète. De la documentation de qualité dans la langue du pays. Des équipes capables de travailler en anglais. Une attention sérieuse aux réglementations et aux certifications locales, qui ne se ressemblent nulle part. Et une négociation serrée avec les transporteurs, parce que la logistique pèse.

Il insiste surtout sur la réactivité. Le secteur compte une cinquantaine de concurrents dans le monde. « On ne peut pas répondre à une demande cinq jours plus tard — c’est une question de confiance, surtout quand on est loin de ses clients. »

Reste le plus difficile à transmettre. « Dans l’export, on noue des relations uniques. Parfois vous rencontrez les familles, cela devient un échange culturel. Il faut y être préparé, mais c’est aussi ce qui rend ce métier passionnant. »