57 paesi, otto filiali: come è nata l’esportazione

Hexagone Manufacture è stata fondata nel 1987 da Richard Chouraqui e Jean-Pierre Pappalardo, in un'epoca in cui il mercato della piscina cresceva rapidamente e nessun costruttore europeo proponeva questo tipo di robot. La scelta iniziale fu la piscina pubblica, e non è mai cambiata.

Nel 2002 Yoann Chouraqui entra in azienda e assume la direzione commerciale e lo sviluppo internazionale. «È allora che ho cominciato a costruire una strategia di esportazione. In fondo, piscine pubbliche ce ne sono ovunque nel mondo», racconta a Bpifrance.

Le cifre che indica oggi: 101 persone, 57 paesi, otto filiali — Spagna, Svizzera, Regno Unito, Irlanda, Germania, Italia, Benelux e Scandinavia. L'esportazione rappresenta il 52 % di un fatturato di 17,6 milioni di euro, con una quota di mercato mondiale del 25 %. Nomi come CHRONO MP3, EXPRESSO XL o VIKING MP3 non dicono nulla al grande pubblico; lavorano tuttavia in una piscina pubblica su quattro nel mondo.

La sua lettura di ciò che ha funzionato sta in pochi punti, e nessuno è una ricetta. Un ufficio marketing solido, perché il cliente capisca che cosa compra. Documentazione di qualità nella lingua del paese. Squadre in grado di lavorare in inglese. Attenzione seria alle normative e ai requisiti di certificazione di ogni paese, che non si somigliano da nessuna parte. E una trattativa serrata con i trasportatori, perché la logistica pesa.

Insiste soprattutto sulla reattività. Il settore conta una cinquantina di concorrenti nel mondo. «Non si può rispondere a una richiesta cinque giorni dopo: è una questione di fiducia, soprattutto quando si è lontani dai propri clienti.»

La cosa più difficile da trasmettere arriva per ultima. «Nell'export si costruiscono relazioni uniche. A volte incontri le famiglie, diventa uno scambio culturale. Bisogna esserci preparati, ma è anche ciò che rende appassionante questo mestiere.»