57 landen, acht dochterondernemingen: hoe de export is opgebouwd

Hexagone Manufacture werd in 1987 opgericht door Richard Chouraqui en Jean-Pierre Pappalardo, in een tijd waarin de zwembadmarkt snel groeide en geen enkele Europese fabrikant dit soort robots aanbood. De keuze van het begin was het openbare bad, en die is nooit veranderd.

In 2002 kwam Yoann Chouraqui erbij en nam de verkoop en de internationale ontwikkeling op zich. "Toen ben ik een exportstrategie gaan uitrollen. Openbare zwembaden bestaan tenslotte overal ter wereld", vertelt hij aan Bpifrance.

De cijfers die hij vandaag noemt: 101 mensen, 57 landen, acht dochterondernemingen — Spanje, Zwitserland, het Verenigd Koninkrijk, Ierland, Duitsland, Italië, de Benelux en Scandinavië. De export is goed voor 52 % van een omzet van 17,6 miljoen euro, bij een wereldwijd marktaandeel van 25 %. Namen als CHRONO MP3, EXPRESSO XL of VIKING MP3 zeggen het grote publiek niets; ze werken niettemin in één op de vier openbare zwembaden ter wereld.

Zijn lezing van wat werkte past in enkele punten, en geen ervan is een recept. Een stevige marketingafdeling, zodat de klant begrijpt wat hij koopt. Goede documentatie in de taal van het land. Teams die in het Engels kunnen werken. Serieuze aandacht voor de regelgeving en certificeringseisen van elk land, die nergens op elkaar lijken. En stevig onderhandelen met vervoerders, want logistiek weegt.

Vooral hamert hij op reactiesnelheid. De sector telt wereldwijd een vijftigtal concurrenten. "Je kunt niet vijf dagen later op een aanvraag reageren — het is een kwestie van vertrouwen, zeker als je ver van je klanten zit."

Het moeilijkst over te brengen komt als laatste. "In de export bouw je unieke relaties op met mensen. Soms ontmoet je de families, het wordt een culturele uitwisseling. Daar moet je op voorbereid zijn, maar het is ook wat dit vak zo boeiend maakt."